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品牌策划设计的真正意义

果汁店铺如何营销

有人问我开店赚了多少钱,4家店是陆续开的,最开始的一家是自己管,三家是和同学朋友一起开的,我负责运营起来,投了一半的钱,分60%的利润,自己开的那家第一年赚了12万,入股的三家中有两家半死不活亏损挣扎状态,一家赚钱,分到了7万5,两家亏损了将近4万,第二年两家店转出去了,剩的两家第二年我的利润是24万左右,算了算开了两年赚的钱大概是40万吧。 我刚才看了看知乎上关于饮品店之类的答案太多外行人充内行了,写一些很笼统很理论的话,感觉非常误导人,其实根本没有多少实践指导的价值。因此我打算把这个帖子写成饮品店的开店心得体会,给想开这类店铺的朋友们写上一点自己的经验,希望能为你们的创业帮的上一点忙。 首先开饮品店最重要的是人流量,勿须多言,店铺位置是开饮品店的最重要的一点因素,不要为了追求情调把钱都放在装修上,把尽可能多的钱放在找到人流量大,目标顾客群多的店铺上。商场上有句话叫做现金为王,在开店的过程中,人流量为王,一定要非常重视店铺位置的选择。 第一,要不要加盟? 现在的饮品店加盟费几万到十几万不等,几十万的也有。在我看来,这是一笔很难收回来的投资,非常不划算,一旦亏损,这些钱都会打了水漂。我开第一家店,整条街一共有5家饮品店,除了我,全是加盟的,但是最后,没有一家生意好过我,甚至到最后从商品包装到营销手段什么的都在学我。在我看来,完全不需要加盟,因为你用加盟的钱去做装修的话,完全可以做出加盟店的感觉,甚至比他们更高级。与其花钱加盟一些没有品牌效益的店铺,不如把这个钱花在装修上,顾客最初从哪里看店铺的档次呢,是从装修上来看的。 那怎么装修呢?首先你得弄清楚自己想开什么类型的店,什么档次的店,然后去找一家和你的风格定位最像的加盟店,找到里面装修最符合自己预期的那一家,找好装修公司,直接带师傅过去喝杯东西,慢慢看,一次没看好,多去几次,再和装修师傅好好沟通其中的细节上你要做的修改,COPY一个。 有人要问了,不加盟的话,我不会做怎么办呢? 我以前看到淘宝还有卖奶茶配方的,6000多呢,不要花这种冤枉钱。你去一趟当地最大的奶茶咖啡原料批发市场,当时我去的是武汉的民权路,在武汉海关附近,据说是全中国最大的饮品类原料批发市场,其他的市场我不太熟悉,就用这个市场举例吧。民权路批发市场有很长的一条路都是做原料批发的,大大小小的店铺有几百家,你可以多问几家要报价单,里面各种产品和设备的价格都会写的非常清楚,一般情况下,这是实价,没有什么讨价还价余地的,所以你尽可以比较选择。心里有点底气之后选择一家进店,说明来意,他们会有工作人员教你,做出成品供你选择品尝,会鼓动你进多种品类的原料。第一次的话你可以进一些你感觉很好喝的或者在你当地你觉得卖的很好饮品原料,和基础的饮品原料,不要被人忽悠的什么都进货,这涉及到下一个问题。反正货不够你打个电话汇款过去对方就会给你发货的,所以不用一次买完。 就民权路的市场来说,服务非常周到,他们开发出了新产品还会把配方单随货邮寄给你参考,你可以选择适合当地顾客口味的饮品,还可以作出改进。对于批发商来说,你的生意好,他的生意才会好嘛。 第二,产品定位。 我之前看到有人写的答案说做促销活动可以一块钱一杯卖奶茶,并且认为奶茶利润很高,一块钱不会亏。我实在想说,这会亏的非常离谱,7年前你做一杯流动摊位上卖的那种奶茶成本都要7毛钱,现在流动摊位上卖的成本都差不多2块钱了,更别提大城市的消费者根本不喝那种奶精和果粉简单冲调而成的廉价货,一块钱一杯的卖会亏到哭不出来。 饮品类高利润的时代早就过去了,所以我开了两年就把店铺转给别人了,转让费赚了八万左右,把生意正红火的店铺转掉我不后悔,原材料上涨太快,而武汉这个城市的消费能力上升的太慢,卖不起价钱来,利润空间被大大缩小。但是否现在不适合做饮品生意了呢,我认为在江浙沪北上广这类城市还是有利润空间的,因为这边饮品的价格基本是8块钱以上,除去其他开支,应该还能有40%左右的利润。如果饮品价格低于6块的地区,我觉得就不必开这种店了,利润和风险相比太不相当。 我看第一名的答案中说堂食每天300-500左右,我只能说如果流水只有这个数字基本这个店已经死掉了。假设每天流水500,利润只有200左右,那么一个月才6000,这样的利润基本是雇不起店员的,只能店主一个人每天10个小时以上的撑,还不如上班呢。 开饮品店并不需要很多种类的饮品,因为太多的饮品就需要你去进更多种类的原料,那么你的资金就全压在原料上了,手中总是看不到钱。二来,在你的运营过程中你会发现,其实顾客常常买的饮品种类是非常集中的,很多饮品被点到的几率非常小,却需要占用大量的资金去备货,如果长时间没有卖掉,还会过期。你在运营的过程中,可以定期的把不好卖的饮品淘汰掉。 在有限的十几种饮品中你得有自己的特色饮品,最好是能自己开发的独家新品,镇店之宝,一旦形成了风潮,带来的销售量是非常惊人的。我应该是第一个试着把威士忌酒加入到奶茶制作过程中的人吧,做出的成品有点像小时候吃过的酒心巧克力的味道,当时每天光是这一种产品两个店就可以卖掉400多杯,更加诱人的是,独家产品可以带来大量的生客,你的销售额会出现暴涨的情形。 对于新产品,可以在前期阶段做活动促销,特价之类的,先尽量的让多一些人喝到,如果有为数不少的回头客,就说明成功了,可以恢复原价进行重点推广。 第三,定价。 要开店,得提前摸清楚周围同类型店铺各种产品的价格,你的定价最好和他们持平,既不要太高,也不要太低,要符合你装修的档次和你的地段,像第一名答案中说的那样一杯果汁卖个30块的话就得配上30块的装修和30块的地段,我估计在本题所列的那种地段和那种装修的情况下,30块一杯会让这个店提前倒闭,连外卖都卖不出去,有几个人会花30块买一杯外卖的果汁呢,就算外卖便宜5块,25块会有人去买外卖的果汁?太能扯淡了。 第二步是根据定好的价格除去你预留的利润和其他成本(房租水电),对产品的成本进行计算,根据最后的计算结果来调整配方,容量等,如果成本太高无法用普通的封口杯之类,就得为此产品考虑换小容量的包装,比如小而精致的咖啡杯,看上去高大上但容量小的玻璃瓶子等。总之,在你正式开业前进行成本计算是一项必要的,且需精确计算的工作。 成本计算和调整配方是同时进行的,在成本之内,你要反复多次的实验出每一种产品各种配方的比例,直到喝到感觉最好的口味,可以请朋友同学来试饮,最后对最佳比例要形成标准的量化标准,可以记下来,一来可以保证产品口味的稳定性,二来提高来日你的制作效率,三来为来日培训店员准备。 第四,产品本土化。 85C在武汉刚开张的时候热过一阵儿,后来就半死不活了。COCO,快乐柠檬,街客,R&B珍奶会所这些在江浙沪大热的饮品店在武汉统统都平平淡淡,因为他们没有对产品进行本土化。 比方说85C的海岩冰梨茶其实挺好喝的,但我一个湖北人每次喝都会要求一点糖都不加,因为不加糖的味道对我来说刚刚好,原料中的雪梨酱的含糖量足够了,但是对于江南人来说,加糖的味道才正常,对于我来说就太腻了。 所以如果你非要加盟的话,最好加盟本地卖的好的品牌,不要贸然加盟外地品牌,他们的配方很可能不适合本地人的口味,而若你又不会做改进,那生意不好的几率会大大提高。如果是不加盟的店铺,最好还是选择在家乡或者自己生活过很久的,比较熟悉的市场开店,成功的希望会更大。 在正式开业前的另一项工作既是,多找几个本地的朋友来试饮,提出意见,作出改进。 先写那么多吧,想起来再补。最近堂弟也开了一家奶茶店,开了个把月,地段一般般,上月利润8500,因为前阵子对这个问题和他探讨了很长时间,所以比较熟悉,趁还新鲜,就写在了这里,希望对有兴趣的人有一点帮助。 第五,营销技巧。 以前知乎上有位号称即将年入70万的吴XX,当然,现在风格类似的还有很多,我看赞数还挺高的,点赞的大都是还没有入社会的大学生,90后的大学生竞争力,整体素质比80后确实强一些,但是在激烈的竞争之下,90后的心态普遍更为焦灼,有种走捷径的心态,这是不行的。 这种仔细一琢磨就知道写的全是废话的人为什么能红呢?我只能说真正的好的营销书或者营销人的宣传太不够了。你要学习营销从两种渠道进行,一是你身边认识的确确实实的靠好的营销赚到钱的人的经验,二是真正经典的能让你学到东西的书,不是一堆看似术语很多字数很足说了跟没说似的那种书。我推荐两本我觉得写得字字珠玑的书,罗杰·道森的优势谈判和绝对成交。还有王强的几本书,是根据他自己的经历写的商战小说,干货很多,圈子圈套三部曲写的尤为出色,甩杜拉拉十八里铺。看书的时候一定要结合自己现在正在从事的行业进行思考,看有没有能直接用的上的东西,不要囫囵吞枣看完就算完了,融会贯通能应用在你的实际生活中,哪怕只是一点点,也很了不起。 虽然开一家饮品店只是一个小小的生意,但是其实深入其中也大有可为。你的营销灵感来自于你融会贯通过的他人经验和好的营销书籍,还来自于你日常生活中的思考。 我会调酒,但我不会玩调酒师那种酷炫有型的花样,其实我调出来的鸡尾酒比很多酒吧味道好,但酒吧里的调酒师宁愿多费些时间,也要花样百出,这不光是为了耍酷,而是为了符合顾客的心理预期,因为对于很多酒吧来说,调酒表演是鸡尾酒的附加值,顾客喜欢看,看过了之后他会觉得手中拿到的鸡尾酒更值那个价钱。 把这种技巧应用到普通的饮品行业,你的操作空间最好是两部分,一部分是全封闭或者半封闭的,把不适合顾客看的东西和设备藏起来,比如说买的二手的丑丑的冰箱,比如说用天然原浆加入新鲜果肉而成的鲜榨果汁。顾客的心态并不理性,虽说用新的原浆加入果肉做出的鲜榨果汁味道更好,口感更好,成本更低,是一种双赢的手法,但他们会坚信纯果肉制作的饮品最营养,最美味,这时候别想着解释了,最好的方法就是藏起来做。 另一部分是开放式的,吧台要做的矮一点,过高的吧台会阻碍顾客和你交流的欲望,而且也不利于我接下来要说的这个技巧,炫技。 我当时创制的那种味道有点像酒心巧克力的奶茶其实很简单,近似于原味奶茶中加入适当比例的威士忌,但是你这样做的话这杯奶茶绝对不会风靡起来,也卖不出较高的价格,因为它太简单,让顾客觉得附加值很低。我买了一个日本进口的奶泡壶(国产的茶壶过滤片很容易坏,勾破茶包),用这个壶来现泡红茶(如果直接泡茶包的话,泡很久才能取得较浓的茶汁,所以要买能够上下推动过滤片的那种来在短时间泡出比较浓的红茶)。把冰块加满雪克杯,然后在其上铺上原料,加入热茶,然后摇到原料全部融化,最后从雪克杯里倒出去冰的冰奶茶。整个过程酷炫有型,显得非常高大上,顾客在等待的过程中一点都不嫌烦,因为他们很喜欢看,觉得很有趣。所以,营销技巧之一就是对你的独家产品,主打产品,对简单的过程复杂化,把它做的好看,提升它的附加价值。 建立自己的忠实顾客群体 饮品店属于服务业,对于服务业来说,建立自己的忠实顾客群才是长久有效的方法。大多数的饮品店所谓的维护商客关系流于表面,每家都在对顾客笑呢,你光是会笑是没有竞争力的。 我的主要消费群体是大学生和高中生。不知道是否有人注意到,主动和店主搭讪的学生往往是在学校里人缘较好的,比较吃得开的那种人,这部分人是你的争取对象,我说的争取不是要和他建立良好的商家消费者关系,而是朋友关系。我刚开店的时候因为生意太好,被某商户叫小混混来砸过一次,自己也被打了几钢棍,喷了好多天的云南白药手才能动。等到我和周围学校的扛把子都成为好朋友的时候,那家店铺被砸的低价转让滚出了这条街。 我和他们建立朋友关系的最初就是大家一起闲扯淡,由于我本人爱玩,喜欢热闹,喜欢一大帮子人吃饭喝酒唱K打台球,于是经常叫这帮子人一起玩,当然啦我买单的。玩着玩着和这些人都成了好朋友,他们领来的顾客不是一个个同学,而是一个个班级,甚至是一个个档(小赌场)。 有了这类的好朋友,你可以做很多事情了。比如说,校园代理,离我店铺比较远的地方有一个私立高中,学生的经济条件普遍较好,但是封闭式管理,其中已经有我的大量熟客了,我经常去送外卖,有一天我看到香X飘奶茶的时候突然灵机一动,我也要做这种即冲即饮型的奶茶,反正香X飘味道很一般,而且口味并不适合本地人,太腻,经济条件好的学生也不屑于喝。 当时正值冬天,很适合做即冲即饮型的奶茶,我了解到这所学校里每个教室都有可加热水的饮水机,就买了复印机,背胶打印纸,用来打印各种口味奶茶的标签,还买了各种大小的小封口塑料袋,然后为我的各种口味的速溶奶茶调好了详细比例的配方,配上高级的纸瓦楞杯,看上去比香X飘高级多了,实际上我卖的也比香X飘贵多了。然后我找了几个大学生当小时工装袋儿,就开始制作了。制作好的奶茶我交给自己在那所学校里的几个好朋友做代理,利润对分,其实我亏一点,因为我要付小时工的工钱,但是无所谓,做生意不要那么纠结于一点小利益。小孩子其实心比大人大,一点点钱没有多少兴趣的,他们赚的开心,我才能赚的开心。 这次营销也是成功的,最多的时候一天发出去过800多杯速溶奶茶,甚至连学校的超市都到我这里来进货。在这次营销中,我了解到饮水机的热水烧的很慢,很多同学下课时间打不到热水冲奶茶,就买了几台热水机赠送给学校,贴上了我的店铺大名,就当做广告了,热水机不贵,这个广告做的很值。 随后其他的店都在仿效我,利润慢慢薄了,但是第一个吃螃蟹的无疑总是吃的最饱的,跟风是永远赚不到比别人多的钱的。 ------------------------------------------------------- 你是要赚钱还是玩情调?一般大学生开店总是倒闭的多,因为他们总把情调当成了自己开店的目的。大学的时候开过4家奶茶店,也靠做饮品赚了些钱,来说点经验吧。 1.定位做鲜榨果汁其实是可行的,江浙沪这很多这样的店铺,这也是饮品行业未来的趋势,健康饮品。但是你去那种店铺看看别人的装修,谁家会弄个烤肠机放在门口?把店铺装修整个都改改吧,洋气一点,小清新一点。灯光也很重要,从图中看,这个店铺白天看起来很暗,会让人没有进去的欲望。我建议装两套灯,白炽灯和暖黄色的灯光,白天的时候开白炽灯,晚上的时候开暖黄色的灯。你可以去注意一下,很多面包店和酒楼晚上都是开黄光灯的,原因很多,面包店是为了温馨(特别是在冬天,暖洋洋的黄色灯光会让人很有进店的欲望),酒楼很多是为了追求金碧辉煌的效果。做餐饮和饮品灯光相当重要,要好好琢磨一下。 2.纯果汁确实是最营养的,可是味道却并非很好,比方说鲜榨的橙汁,喝的会让人想哭的。而且你算过成本吗?一杯才10块钱,用纯果汁做能保本就不错了,能赚到什么钱啊。 用这种方式做出的果汁既不能讨好顾客又不能讨好你自己的口袋,图个什么? 我拿西瓜汁举例好了,如果直接把西瓜打成糊装,其实口感还不如吃西瓜,夏天喝起来那种粘稠感也非常不清爽,而且多大一块儿西瓜才能打一杯500CC的果汁啊,成本太高。改进方法是拿一小块西瓜切块,放在500CC的杯子里大概到7分的位置就OK,加冰块加糖水搅拌打碎,这样的一杯西瓜汁味道相当清爽,西瓜味恰到好处,还能吃到一颗颗细小的冰粒。最关键的是,其实大部分都是水,成本能砍掉三分之二。 再比如芒果汁,放一点芒果果肉意思一下,加丹麦的新的浓缩芒果汁吧,成本能降下不少,而且味道很好,别买国产的便宜果汁兑,香精味太浓很容易喝出来的。新的果汁是纯天然的,很多五星级大饭店里的所谓鲜榨果汁就是拿它兑的。 还可以自己试着开发一下新产品,比如用淡奶油,牛奶,椰奶什么的加上果汁,糖浆,用搅拌机可以搅拌出各种口味的果汁饮品,味道口感比单纯的果汁丰富多了。夏天的时候果汁类的好卖,冬天的时候奶制品会比较好卖,这些都是饮品行业内的规律,一点不懂匆匆忙忙的开店不是在烧钱么。 别用玻璃瓶了,10块钱的果汁用好点的漂亮点的塑料杯套上拱形杯盖能好看,成本也更低。对于10块钱的饮料,顾客更关注的是味道和容量,一个玻璃瓶才200多CC,夏天喝起来一口就没了,感觉很不划算的。 以上的过程最好是在半封闭的空间里进行,别让顾客全看见了,这个就不用解释了。 3,位置不好的店铺要善于利用网络,还有外卖。现在是个宅人时代,不管是办公室还是小区,送货上门足不出户正在流行开来,还有很多点餐送餐的网站,也可以去谈谈合作。但是在外卖订单增加的时候要注意自己的外卖队伍的效率,我的建议是包干给专业的送外卖的跑腿公司,长期合作谈下一些优惠,比自己去雇佣外卖员要划算很多。

 

 

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